Cómo las ciencias del comportamiento pueden ayudar a sus clientes a cumplir sus objetivos

¿Le suena esto familiar? Consigues un nuevo cliente y están ansiosos y emocionados por entrenar contigo. Disfrutan del entrenamiento que les diseñaste y luego colaboran para determinar los próximos pasos que pueden hacer en casa para apoyar su progreso. Te sientes bien con la sesión, con la esperanza de que vas a ser capaz de apoyar el cambio con este cliente, sólo para descubrir la semana siguiente que no han hecho una sola cosa que dijeron que harían. Cada semana trabajan juntos para dar nuevos pasos positivos, únicos e importantes, pero no sirve de nada; no están haciendo nada de eso. Usted (y su cliente) puede sentirse como si estuviera corriendo contra un muro de ladrillos y comenzar a preguntarse, «¿Por qué no hacen lo que dicen que van a hacer?»

No estás solo. Esta es una frustración común para la gente de la industria de la salud y el bienestar. Puede llevar a juicios sobre la fuerza de voluntad del cliente, la disciplina o el compromiso con la salud y el fitness. Entender el comportamiento humano y por qué alguien hace o no hace algo puede ayudar tanto a usted como a sus clientes a avanzar de manera productiva.

Cómo las ciencias del comportamiento pueden ayudar a sus clientes a cumplir sus objetivos

Cómo las ciencias del comportamiento pueden ayudar a sus clientes a cumplir sus objetivos

La falacia de información-acción

En su libro TinyHabits, el Dr. BJ Fogg habla de la falacia «Información-Acción». La mayoría de la gente piensa que si le ofreces a la gente la información correcta, cambiará su comportamiento. Esto no es cierto. La información por sí sola no cambia el comportamiento de manera confiable. Si lo hiciera, todos comerían una dieta que consistiera sólo en alimentos integrales densos en nutrientes y siempre harían cantidades adecuadas de ejercicio diario.

Cuando hacemos suposiciones sobre la falta de compromiso de un cliente, estamos perdiendo la oportunidad de hacer mejores preguntas. Lo que realmente quieres saber es:

«¿Qué se interpone en tu camino para poder hacer este comportamiento?»

Fogg ofrece una fórmula confiable que nos dirá si alguien va a crear-y mantener-un nuevo comportamiento. Fogg afirma que no hay comportamiento sin esta fórmula Comportamiento = Motivación + Habilidad + Prontitud (B = MAP). En este modelo, un comportamiento sólo ocurre cuando la motivación, la habilidad y el estímulo convergen de manera correcta.

Primero, comienza por hacer la «Pregunta de Descubrimiento». Por ejemplo,

«¿Qué hace que este comportamiento sea difícil de hacer?»

Quieres deconstruir cualquier barrera para que completen con éxito su comportamiento. Por ejemplo, tal vez su cliente quiera caminar cuatro veces a la semana durante 30 minutos. Parece bastante fácil, pero no lo están haciendo. En lugar de rendirse y pasar a un nuevo comportamiento, primero entienda lo que se está interponiendo en el camino. Realmente cavar profundo aquí, ¿es el momento? ¿Habilidad? ¿El tiempo? ¿Rutina? ¿Deseos? Una vez que entiendan lo que se está interponiendo, pueden trabajar juntos para eliminar esas barreras.

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Creando entornos de apoyo

Después de identificar la barrera, es hora de crear el ambiente que apoye el comportamiento que el cliente quiere crear. ¿Es necesario alterar el entorno para apoyar mejor el comportamiento? ¿O el comportamiento necesita ser ajustado para apoyar mejor el ambiente?

Usando el ejemplo de caminar cuatro veces por semana, alterar el ambiente podría incluir cosas como trazar la ruta específica para que el cliente sepa a dónde se dirige, o conseguir una cinta de correr en casa si caminar afuera es incómodo. Otras posibilidades incluyen despertarse 30 minutos antes para caber en una caminata o dejar ropa de ejercicio la noche anterior como recordatorio. La clave aquí es entender qué es lo que se interpone en el camino de caminar consistentemente y ajustar el ambiente para que se adapte al comportamiento.

Si el cliente no puede ajustar el ambiente, ¿puede ajustar el comportamiento? Por ejemplo, el objetivo de caminar podría completarse dividiendo la caminata en tres paseos de 10 minutos para que el comportamiento sea más fácil de lograr, o haciendo dos paseos de 10 minutos en seis días por semana en lugar de cuatro paseos de 30 minutos por semana. Una vez más, la comprensión de las barreras es el factor más importante.

La próxima vez que se sienta frustrado por la aparente falta de disipación o fuerza de voluntad de su cliente, intente hacer mejores preguntas. Entendiendo lo que puede estar interfiriendo en la forma de completar el comportamiento, el cliente puede ajustar el comportamiento o el ambiente para adaptarse mejor a sus necesidades.

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