Entender las motivaciones principales del cliente

En el corazón de su práctica de entrenamiento se encuentra la intención expresa de poner al cliente en primer lugar. Para ello, debes conocer los valores y motivaciones fundamentales que impulsan a tus clientes a perseguir sus objetivos, ya que estos son tan individuales y personales como tus propios clientes. Como un entrenador exitoso, es crítico que entiendas el «por qué» detrás de los objetivos de tus clientes y que entrenes en consecuencia. Para entender el por qué, pregúntele a sus clientes las siguientes tres preguntas:

  • ¿Cuáles son sus objetivos?
  • ¿Cómo sabrás cuando estás en el camino para alcanzarlas?
  • ¿Qué le permitirá alcanzar estas metas en su vida diaria que no pueda hacer ahora?

Hacer estas preguntas te ayudará a ir más allá de respuestas simples como: «Quiero perder peso» o «Quiero fortalecerme». Por ejemplo, si un cliente expresa su deseo de perder peso, pregúntese: «¿Qué le permitirá perder peso en su vida diaria que no pueda hacer ahora?» Escucharán todo, desde «Tengo una reunión pronto y quiero lucir genial» hasta «Quiero seguir el ritmo de mis nietos». Incluso dentro de estas dos respuestas hay dos niveles de profundidad relacionados con el mismo objetivo. Querer «quedar bien para una reunión de clase» es loable, pero no es tan interno como el deseo de «seguir el ritmo de mis nietos». Esta última respuesta se basa en un deseo más profundo tanto de calidad de vida como de amor a los nietos. Estos deseos más profundos apoyan una motivación más profunda.

La respuesta a la tercera pregunta es crítica para trazar un plan que aborde las razones subyacentes de los clientes para elegir un objetivo. Esta pregunta profundiza en los valores y motivaciones más profundos que casi todos los clientes tienen más allá de su objetivo simplista inicialmente establecido y le permitirá entrenar apropiadamente mientras descubre las partes más significativas de la mentalidad y misión de cada cliente. Lo más importante, también te permitirá convertir la respuesta del cliente en un objetivo más tangible y profundamente valorado. Prepara el escenario para que hagas aún más rico un compromiso de entrenamiento que quizás ya sea exitoso.

Entender las motivaciones principales del cliente

Entender las motivaciones principales del cliente

Estas preguntas pueden hacerse durante una sesión de coaching o entre sesiones en persona o por teléfono. Incluso puedes crear un formulario para que los clientes lo llenen que introduce estas preguntas. Sin embargo, este proceso puede fortalecer tu vínculo con tus clientes y llevar tus servicios a un nivel diferente.

Es importante hacer estas preguntas al principio de tu compromiso con un cliente. Esto te permite encontrar el «verdadero norte» de un cliente más allá de la simple salud y el buen estado físico. En algunos casos, puede alentar las referencias a otros profesionales, incluyendo dietistas registrados, especialistas en rehabilitación o terapeutas.

Esta conversación puede mejorar enormemente el valor que le das a tus clientes. A continuación se muestra una plantilla de correo electrónico que puede utilizar cuando se comunique con ellos.

Correo electrónico del cliente

NOMBRE DEL CLIENTE,

Como un cliente valioso, es importante que compartas conmigo tus motivaciones en torno a tu bienestar para que pueda apoyarte mientras persigues tus objetivos más valiosos. Al embarcarnos en un compromiso de entrenamiento, será útil conocer no sólo tus objetivos de bienestar, sino también las razones más profundas de su importancia.

Pregúntese a sí mismo:

  • ¿Cuáles son tus objetivos?
  • ¿Cómo sabrás cuando estés en el camino para alcanzarlas?
  • ¿Qué le permitirá alcanzar estas metas en su vida diaria que no pueda hacer ahora?

Responder a estas tres preguntas nos dará a ambos una mejor comprensión de lo que significan estos objetivos en tu vida desde una perspectiva mucho más profunda de lo que puedas haber considerado en el pasado. Es un honor para mí acompañarlos en este viaje explorando estas preguntas con ustedes.

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